VALUE-BASED SELLING: Empatia e Strategia nel Processo di Vendita

Nel panorama commerciale odierno, le tecniche di vendita tradizionali non riescono più a soddisfare le esigenze di clienti sempre più informati ed esigenti. È per questo motivo che si sente sempre più parlare di Vendita di Valore, un approccio che pone al centro il cliente e mira a creare relazioni basate sulla fiducia e sulla comprensione profonda dei suoi bisogni.

Cos’è la Vendita di Valore?

La Vendita di Valore è una strategia che si concentra sul comunicare chiaramente i benefici e il valore che un prodotto o servizio può offrire al cliente, piuttosto che focalizzarsi esclusivamente sulle sue caratteristiche o sul prezzo. Questo approccio richiede ai venditori di mettersi nei panni dei clienti, comprendendo le loro sfide e offrendo soluzioni su misura che apportino un reale vantaggio competitivo.

Come afferma un articolo di Mercuri International: “Passare da vendite incentrate sul prodotto/servizio a vendite complesse incentrate sul valore del cliente è fondamentale per rimanere competitivi.”

Value Selling e Value-Based Selling? Sono la stessa cosa?

Malgrado la differenza sia sottile i due termini vogliono esprimere due concetti un po’ diversi.

• Value Selling è un approccio focalizzato sulla comunicazione del valore del proprio prodotto o servizio, in modo che il cliente lo percepisca come un’opzione migliore rispetto alle alternative.
• Value-Based Selling, invece, è un metodo più strutturato e strategico, che guida il cliente attraverso un percorso di identificazione, quantificazione e dimostrazione del valore dell’offerta in relazione alle sue esigenze specifiche.

Come evidenziato da ActiveCampaign: La struttura di vendita basata sul valore (Value-Based Selling) è progettata per fornire valore al potenziale cliente in ogni fase del ciclo di vendita, creando fiducia e aumentando la fiducia e la fedeltà dell’acquirente.

Adottare un approccio di vendita Value-Based offre quindi numerosi vantaggi:

• 🚀 Aumento dei tassi di conversione: Offrendo soluzioni che rispondono esattamente ai bisogni del cliente, si incrementa la probabilità di chiudere con successo una vendita.
• 🔁 Fidelizzazione del cliente: Un cliente che percepisce di aver ricevuto un reale valore sarà più incline a instaurare una relazione duratura con l’azienda.
• 🎯 Differenziazione dalla concorrenza: In un mercato saturo, focalizzarsi sul valore permette di distinguersi e di evitare guerre di prezzo.

Il Nostro Workshop: VALUE-BASED SELLING con LEGO® SERIOUS PLAY®

• Non è un corso classico di vendita con tante pagine ricche di elementi nozionistici. Richiede una partecipazione attiva dove tu stesso diventi l’attore principale della tua formazione.
• Non è un corso dedicato solo agli addetti alle vendite, ma a chiunque abbia relazioni commerciali.
• Non ha come obiettivo quello di voler insegnare quello che già molte persone di vendita sanno, ma piuttosto indicare un percorso che stimoli i partecipanti a rivedere comportamenti acquisiti che spesso portano a soluzioni più comode ma non sempre più efficaci.

🎯 A differenza dei classici corsi di vendita, il nostro workshop di Value-Based Selling non si limita a migliorare la capacità comunicativa del venditore, ma lo guida in un percorso strategico completo, che parte dall’identificazione dei bisogni del cliente fino alla costruzione di un’offerta di valore realmente differenziante.

Si gioca con i mattoncini, ma non è un gioco! La formazione è un’attività impegnativa per la persona che ne usufruisce. LEGO®SERIOUS PLAY® è in grado di coinvolgere al 100% i partecipanti per il 100% del tempo, sbloccare il grande potenziale che ogni persona ha dentro di sé, stimolare il pensiero strategico, la soluzione dei problemi e la generazione di nuove idee.

La costruzione tridimensionale dei modelli consente di visualizzare e comprendere fino in fondo tutti gli elementi in gioco, simulare scenari diversi e individuare rischi e opportunità.

Grazie a strumenti interattivi e dinamici, il workshop offre un’esperienza coinvolgente che permette ai partecipanti di sperimentare immediatamente quanto appreso, rendendo il processo di vendita più efficace e impattante.

📩 Vuoi trasformare il tuo approccio alle vendite e instaurare relazioni più solide e proficue con i tuoi clienti?

Contattaci per scoprire come il nostro workshop di Value-Based Selling può fare la differenza per te e la tua organizzazione!